Flywheel

No início de janeiro eu dei uma dica no meu Instagram (@thiago.lopes.insight) sobre 7 livros para serem lidos nesse ano de 2024 que poderiam impactar a sua vida. Entre eles estão: 1) As cartas de Bezos; 2) SCRUM: a arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo; 3) Sociedade com Deus; 4) Zonas Azuis; 5) Mais esperto que o diabo; 6) O poder do equity; 7) Elon Musk by Walter Isaacson.

Citei nos meus stories sobre o livro 1) que muito me impactou ano passado. Deixei nos meus Highlights o meu review sobre o livro e destaquei 2 pontos desse: 1) o flywheel e o 2) as cartas aos acionistas. Foram práticas que tornei reais no meu cotidiano, pois são ferramentais para nível de visão e expectativa para os stakeholders da empresa.

Definição e Uso em vendas

Assim, gostaria de falar um pouco mais profundamente sobre o Flywheel. Obviamente, que esse verbete vem da língua inglesa e significa volante que é a figura que representa a ferramenta. Ela pode ser aplicada a várias áreas da empresa, em especial, no setor de Growth (Comercial + Marketing) e estratégico. No setor de Growth é muito comum o uso do funil de vendas, no entanto, hoje em dia é recomendável a utilização do Flywheel em detrimento do funil, pois o funil acaba tendo uma limitação no que diz respeito a ver os clientes como resultado enquanto ele é uma força motriz do sistema como um todo. Os funis conseguem produzir clientes, mas não conseguem, por exemplo, aumentar o LTV (lifetime value) que é a possibilidade de aumento de ticket médio por cliente ativo da empresa. Uma vez que um cliente novo tem o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), é muito mais caro ter um novo cliente do que ter um cliente ativo feliz. Isso o Flywheel consegue fazer e muito bem por conseguir enxergar o cliente como parte do processo de ponta a ponta de forma retroalimentada a todo o momento.

Como ferramenta estratégica

Agora olhando de um ponto de vista estratégico, o Flywheel tem uma outra abordagem preservando a essência do olhar de ponta a ponta para o impacto e concretização da visão da empresa. Olhando para o case da Amazon, por exemplo, muita gente pensa que o foco deles é a plataforma, no entanto, Steve Anderson mostra que a obsessão da Amazon é pelo cliente e tudo que acontece na empresa tem como objetivo ele, todavia não se pode negar que eles têm 2 unidades centrais de negócio que são orientadas pela sua obsessão: 1) o marketplace; 2) AWS. Não é do conhecimento comum a AWS (Amazon Web Services) que, em resumo, é o serviço de nuvem da Amazon que nasceu da cultura da empresa de testar várias vezes a solução, falhar e apostar em grandes ideias. Embora o marketplace seja o que está na boca do povo, em termos relativos de crescimento e lucratividade, a AWS, fundada em março de 2006, já passou o marketplace, julho de 1994, segundo a própria Amazon com faturamento de U$80bi x U$134bi.

Acham que esqueci uma terceira unidade de negócio? Claro que não! Não podemos esquecer da Amazon Prime que conseguiu rivalizar com a Netflix em alto e bom tom num mercado em que era 100% dominado por 1 player apenas. Em 2022, por exemplo, eles faturaram U$4bi a mais que a principal concorrente deles embora o market share ainda seja bem menor. Números relevantes graças à sincronia entre as unidades de negócio e o foco constante no cliente independente da unidade.

Mas como esses números interagem entre si? O que eles impactam? Por que eles existem?

É exatamente nesse ponto que o conceito de Flywheel passa a fazer sentido a nível estratégico, pois o principal objetivo que em qualquer unidade de negócio da Amazon o cliente possa estar presente sendo impacto e sendo gerado valor. Isso que é obsessão. Embora a Amazon tenha toda essa robustez em sua unidade de negócio, focus is king também aqui, pois não adianta buscar ser pato, ou seja, fazer tudo, mas não fazer nada bem. Eles escolheram em quais unidades de negócio gostariam de ser referência, mas esse é um assunto para uma nova newsletter que vai ter por tema o Princípio de Pareto, o famoso 80/20. Curioso(a) por que que eles conseguiram um faturamento tão expressivo frente ao seu principal concorrente? Então, uma das vantagens de ser assinante Prime é poder ter frete grátis em vários itens na plataforma de marketplace deles. Viu como as unidades estão interligadas?

Assim como, o livro me levou a construir a minha Flywheel que pode ser feita tanto a nível business como a nível pessoal, gostaria de fazer algumas perguntas para que você construa a sua: 1) Qual é o foco da sua vida pessoal e da sua empresa? 2) Como você deseja concretizar essa visão? 3) Qual é o resultado dessa concretização? Baseado nessas perguntas, construa seu Flywheel, printe/tire foto, me envie e comente “Eu consegui” para interagirmos juntos rumo à excelência.

“We’ve had three big ideas at Amazon that we’ve stuck with for 18 years, and they’re the reason we’re successful: put the customer first. Invent. And be patient.“
“Nós tivemos 3 grandes ideias na Amazon que focamos durante 18 anos, e elas são a razão pela qual tivemos sucesso: coloque o cliente primeiro. Invente. E seja paciente.“
Jeff Bezos